بازاریابی اثربخش در بسیاری از پروژه‌های ساختمانی امری بسیار حیاتی است که میتواند جریان نقدی ورودی حاصل از پیش‌فروش آن پروژه را ایجاد کند. با این وجود، شرایط ناامن پروژه‌های در حال ساخت، مراجعه حضوری مشتری را به زمان اتمام پروژه موکول می‌کند و روند بازاریابی را پیچیده می‌کند. این مسأله به ویژه برای واحد‌های طبقات فوقانی بسیار پراهمیت است. باآن‌که از تور‌های مجازی ساختمان برای نشان دادن مشخصات پروژه استفاده می‌شود، اما احساسی را که مشتریان در محیط واقعی بازدید‌های حضوری دریافت می‌کنند، منتقل نمی‌کند.
این پژوهش روشی جدید به نام شبه واقعیت افزوده (SAR) را برای افزایش ایمنی پروژه‌های در حال ساخت در طی فرآیند بازاریابی پیشنهاد می‌دهد. در این روش، واحد‌های آپارتمانی طبقه پایین برای بازدید مشتری کاملاً ایمن می‌شوند تا بازدید مشتری انجام شود و برداشت دقیقی از وضعیت ساختمان داشته باشد. سپس مدل مجازی آپارتمان‌های طبقه فوقانی به واحد ایمن مشابه در طبقه پایین متصل می‌شود تا تفاوت‌های موجود بین واحد‌های طبقه پایین و طبقه بالا مشاهده شود.
محیط ناایمن ساخت و ساز، شرایط چالش‌برانگیزی ایجاد می‌کند و مانع از نمایش صحیح مشخصات آپارتمان‌ها توسط نمایندگان مشاورین املاک به مشتریان می‌شود. این امر به ویژه در مورد واحد‌های آپارتمانی طبقات فوقانی که بازدیدکنندگان برای رسیدن به واحد‌های مطلوب خود نیاز به استفاده از راه‌پله‌های ناقص و ناایمن دارند (مانند شکل ذیل)، صادق است. در سال‌های اخیر، مدل‌های سه‌بعدی مجازی ساختمان‌ها، پیشرفت چشمگیری در فرآیند بازاریابی برای ارائه مشخصات ساختمان به مشتریان ایجاد کرده است. البته لازم به ذکر است که مدل‌های سه‌بعدی جایگزین تجربه مشتریان از قدم زدن در واحد‌های مدنظر خود، احساس فضا‌ها و مشاهده چشم‌انداز خارجی نمی‌شود. تجربه بازدید حضوری از سایت میتواند اعتماد مشتریان را نسبت به پروژه افزایش دهد و شانس اینکه مشتری قدم پیش بگذارد و آپارتمان را خریداری کند را افزایش دهد.
شرایط راه پله و آسانسور ساختمان در حال ساخت
در روش پیشنهادی، مدل‌های سه‌بعدی مجازی واحد‌ها در طبقات بالاتر، با افزایش ایمنی برای بازدید حضوری مشتریان، به محیط واقعی واحد‌های مشابه در طبقات پایین لینک می‌شوند. بنابراین، مشتریان می‌توانند در حین قدم زدن در واحد‌های ایمن‌شده، فضاهاپو ابعاد واقعی واحد‌های طبقه بالایی مورد نظر خود را تجربه کنند. از آنجایی که مدل مجازی توسعه‌یافته واحد مورد نظر به عناصر مشابه در واحد مدل ایمن‌شده لینک است، مشتری به سادگی میتواند تفاوت‌ها را تشخیص دهد. گوشه‌های اصلاح شده، چشم‌انداز‌های مختلف خارجی و تغییرات در اندازه پنجره‌ها در مدل سه‌بعدی مجازی واحد‌های طبقه بالایی مورد نظر قابل تشخیص است. این رویکرد برای نمایش مدل مجازی، واقعیت نیمه افزوده (SAR) نامیده می‌شود زیرا مدل مجازی به عناصر ساختمانی مشابه و نه دقیقاً همان‌ها لینک است. بخش‌های مختلف روش بازاریابی مبتنی بر SAR در تصاویر ذیل نشان داده شده است.
نمای کلی از کانسپت SAR
با کمک نرم‌افزار‌های موجود، می‌توان از مدل‌های سه‌بعدی مبتنی بر BIM برای توسعه مدل مبتنی بر SAR با حداقل هزینه استفاده کرد. مدل‌های SAR توسعه‌یافته باید روی دستگاه‌های تلفن همراه مانند تبلت‌ها و تلفن‌های هوشمند نصب شوند تا در محل مورد استفاده قرار گیرند. شکل ذیل نمای گام به گام روش پیشنهادی را نشان می‌دهد.
مراحل توسعه روش بازاریابی مبتنی بر SAR
روش پیشنهادی در این تحقیق در یک آپارتمان در حال ساخت در تهران اجرا شد و تعدادی از نمایندگان املاک و مستغلات در تور‌های SAR شرکت کردند. تحقیقات انجام شده مزایای بالقوه روش SAR پیشنهادی را نشان داد.
نمایندگان مشاورین املاک شرکت‌کننده در آزمایش قابلیت برنامه SAR در پروژه ساختمان واقعی
90 درصد از شرکت‌کنندگان اظهار داشتند که این روش میتواند به:
- بهبود ایمنی مشتریان
- جذب مشتری و
- تصمیم‌گیری دقیق مشتریان
کمک کند.
70 درصد از آن‌ها اشاره کردند که این تکنیک میتواند باعث:
- افزایش راحتی مشتریان در طول بازدید از سایت
شود.
و تنها 50 درصد از شرکت‌کنندگان اظهار داشتند که روش SAR میتواند:
- به عنوان یک ابزار مفید برای ایجاد اعتماد در مشتریان در رابطه با کیفیت ساختمان
باشد.
خلاصه‌ی نتایج در نمودار ذیل قابل مشاهده است:
مزایای بالقوه‌ی روش مبتنی بر SAR که توسط شرکت‌کنندگان شناسایی شده است
این روش رویکرد جدیدی را در روند بازاریابی پیش‌فروش پروژه‌های ساختمانی معرفی می‌کند. انتظار می‌رود که تکنیک‌های مشابه در آینده‌ای نزدیک ظهور کنند. قابل ذکر است که ابزار پیاده‌سازی شده مبتنی بر SAR و نتایج به دست آمده در آزمایشات ممکن است تحت تأثیر شرایط منطقه‌ای خاص بازاریابی ساختمان‌های آپارتمانی در تهران قرار گرفته باشد. پیشنهاد می‌شود تحقیقات بیشتر در سایر مناطق انجام شود تا قابلیت استفاده از روش SAR پیشنهادی در نقاط دیگر آزمایش گردد. همچنین، روش پیشنهادی در آپارتمان‌هایی با طرح‌های مشابه در طبقات مختلف قابل اجرا است. به عنوان تحقیقات آینده، پیشنهاد می‌شود که سودمندی و کاربرد روش SAR در انواع دیگر ساختمان‌ها بررسی شود.
نویسندگان:
امین الوانچی۱، نسیم دیده‌ور۲، مصطفی جلیله‌وند۳، پویا آدمی۳، سجاد شاهمیر۳
1- دانشیار، دانشکده مهندسی عمران، دانشگاه صنعتی شریف
2- دانشجوی دکتری مهندسی و مدیریت ساخت، دانشکده مهندسی عمران، دانشگاه صنعتی شریف
3- کارشناسی مهندسی عمران، دانشکده مهندسی عمران، دانشگاه صنعتی شریف
